| Was Storycode bringt |
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| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Donnerstag, den 02. Juli 2009 um 18:47 Uhr |
Was bringt Storycode? Obwohl wir wissen, dass die Welt »da draußen« aus Atomen besteht, besteht unsere innere Welt, in der wir unser bewusstes Leben verbringen, letztendlich aus Geschichten. Geschichten bestimmen was wir wahrnehmen, welche Bedeutung wir dem geben und welche Handlungsmöglichkeiten wir wählen. Ändert man diese Geschichten, dann lebt man in einer anderen Welt. Die Ergebnisse unserer Arbeit mit Storycode, NLP und Storytelling sind so vielfältig wie die Menschen und deren Themen. Damit Sie einen Eindruck gewinnen von dem, was möglich ist, geben wir Ihnen gerne einen Einblick in das, was unsere Kunden mit uns erleben. Unsere Arbeit ist stärkenorientiert. Natürlich beschäftigen wir uns auch mit den Tiefpunkten der Geschichte und den dunkelsten Momenten des Helden. Doch Ziele erreicht man letztendlich nur mit Stärken. Jeder Mensch verfügt über eine Fülle von Ressourcen, aber nicht jeder Mensch hat dazu den bewussten Zugang, so wie er es sich wünscht. Ein großer Teil unserer Arbeit besteht darin, den Menschen zu helfen, bewussten Zugang zu ihren Ressourcen zu bekommen. Nach unserer Erfahrung bietet die persönliche Geschichte - bewusst gestaltet und gut erzählt - einen hervorragenden Zugang zu den Ressourcen. Die persönliche Geschichte ist eine der größten Ressourcen. Führen durch eine Vision Ein kleines Unternehmen in Bayern lud uns ein und wünschte sich eine Veränderung der Führungskultur. Der Inhaber war ein sehr kultivierter Herr mit hoher Fachkompetenz. Sein Führungsstil war auch sehr kultiviert und eher zurückhaltend. Seine Mitarbeiter bewunderten ihn als fachliches Vorbild und wussten, dass sie in dieser Hinsicht sehr viel von ihm lernen konnten. Gleichzeitig vermissten sie eine klare Führung und forderten(!) mehr Härte. Innerhalb des Teams bildeten sich Grüppchen und eine Mitarbeiterin versuchte, verdeckt die Führung zu übernehmen. Im Einzelgespräch mit dem Inhaber wurde klar, dass dieser nicht der Typ war, mit eiserner Hand zu regieren. Es entsprach ihm nicht und er wollte es nicht. In einem Treffen mit allen Beteiligten stellten wir das Konzept »Führen durch eine Vision« vor: nach unserer Meinung ist eine Führungskraft jemand, der eine Vision hat, die so attraktiv ist, dass andere sich ihr gerne anschließen. Da alle das Konzept vielversprechend fanden, erarbeiteten wir anschließend in Einzelsitzungen mit dem Inhaber seine Vision. Wir sind davon überzeugt, dass die persönliche Vision etwas ist, was sich von Anfang an in jeder Szene der persönlichen Geschichte zeigt. Wir redeten deswegen ausführlich über die Lebensgeschichte des Inhabers und suchten nach jenen magischen Momenten, in denen man es einfach weiß. Allen diesen Momenten liegt ein verbindendes Muster zugrunde. Wenn man dieses Muster formuliert und verallgemeinert, ist das ein exzellenter Ansatz für eine persönliche Vision. Es war relativ einfach, die Vision zu formulieren. Doch die Vision ist das persönlichste und intimste eines Menschen. Es war für den Inhaber anfangs völlig undenkbar, diese Vision mit seinen Mitarbeitern zu teilen. Doch gleichzeitig wusste er, dass es keine überzeugende Alternative gab. Die (nunmehr bewusste) Vision gab seinem Leben Kraft und Richtung. Er spürte, dass sie bei seinen Mitarbeitern eine ähnliche Wirkung haben würde. Also machte er sich noch einmal klar, was die Vision für ihn bedeutete und ging ganz bewusst das Risiko ein, dass sie ihn vielleicht nicht verstehen oder sogar auslachen würden. Das anschließende Treffen der Gruppe war ein magischer Augenblick. Die Mitarbeiter erlebten ihren Chef auf eine Art, wie sie ihn bis dahin nicht kannten: offen, emotional, menschlich, berührt, tief und ausdrucksstark. Je mehr es dem Chef gelang, seine Vision darzustellen, umso mehr öffneten sich auch seine Mitarbeiter. Plötzlich erzählten auch diese Geschichten von sich, die tief und berührend waren. »Solche« Geschichten haben normalerweise im Businesskontext keinen Platz. Doch genau solche Geschichten sind es, aus denen Menschen die meiste Kraft schöpfen und über die sich Menschen am besten kennen lernen können und eine wirkliche Beziehung knüpfen. Danach war die kleine Firma wie verwandelt: Alle zogen an einem Strang und hatten plötzlich das Gefühl, wirklich Partner mit einem gemeinsamen Ziel zu sein. Dem Inhaber wurde bewusst, wie wichtig seine Vision für ihn und sein Leben ist. Dies gab ihm die Kraft, viel klarer und konsequenter in seiner Führung zu sein. Die Mitarbeiter konnten sein Vorbild viel besser nutzen, weil sie jetzt den Hintergrund kannten, aus dem seine Qualität kam. Aus den Grüppchen wurde eine Gruppe mit einer gemeinsamen Vision. Auch die verdeckte Nummer eins konnte sich jetzt gut einordnen. Heute ist es so, dass alle in der Firma einfach ihre Arbeit machen und natürlich nicht dauernd über die Vision reden. Die gemeinsame Vision ist eine selbstverständliche Grundlage der gemeinsamen Arbeit. Manchmal bezieht man sich auf die Vision, manchmal bringt man sie ganz bewusst in Erinnerung und neuen Mitarbeitern wird sie ausführlich vorgestellt. Kommt man in die Firma, erlebt man Menschen, die einen guten Draht zueinander haben, ein gemeinsames Ziel verfolgen und es sehr schätzen, dass auf diesem Weg einer sehr klar die Führung hat. Einen ähnlichen Effekt kann auch die individuelle Arbeit an der persönlichen Geschichte haben: Die Entdeckung der eigenen Meisterschaft Einer unserer Kunden ist Vertriebsmitarbeiter in einer großen Berliner Firma. Als er auf uns zukam, ging es ihm nicht gut: er war erst seit kurzem bei dieser Firma und alle anderen in seinem Team waren schon deutlich länger dabei als er. Seine Hauptschwierigkeit aber bestand darin, dass er ein fachfremder Quereinsteiger war. Ursprünglich kam er aus einem ganz anderen Bereich. Zu seiner jetzigen Firma kam er, weil er als Kunde von den Produkten wirklich begeistert war. Doch jetzt, in der Position des Verkäufers, fehlte ihm der Schwung, um wirklich loszulegen. Dieser Mann war dann wirklich sehr erstaunt, als er bemerkte, wie sehr sein Leben dem Muster der Heldenreise entsprach. Wir fanden in seiner Biografie das klassische Motiv des Schülers, der keinen Meister findet, weil er allen Meistern überlegen ist. In seinem Fall war das so, dass er aus einer großen Leidenschaft heraus, sich all sein Wissen selbst beigebracht hatte. In seinem Freundeskreis galt er schon lange als Experte, und man vertraute ihm. Auch seine Entscheidung für die Produkte der Firma kam aus ihm selbst, und war nicht von einem Verkäufer beeinflusst. Je länger wir uns über seine Geschichte unterhielten, umso mehr erkannte er seine eigenen, meisterlichen Qualitäten. Seine Geschichte enthielt sogar einen klassischen Tiefpunkt: vor einiger Zeit hatte er einen Freund falsch beraten, was für diesen zu deutlichen Nachteilen führte. Zu dieser falschen Beratung war es gekommen, weil ihm Informationen fehlten, die er als außenstehender Privatmann nicht haben konnte. Nach dieser Erfahrung musste er sich entscheiden, entweder seine Freunde künftig zu Profis zu schicken, oder selbst professionell zu beraten. Er entschied sich für den zweiten Weg, gab seinen alten Beruf auf und begann ein neues (Berufs-)Leben. Nachdem ihm bewusst war, wie groß seine Geschichte eigentlich war, war unser Mann wie verwandelt: zum einen hatte er jetzt eine packende Geschichte, die er seinen Kunden erzählen konnte. Zum anderen sah er jetzt deutlich seinen eigenen Weg der Meisterschaft. Dies gab ihm die Kraft und den Rückhalt, um bei seinen Kunden überzeugend aufzutreten. Inzwischen ist er der zweitbeste Verkäufer der Firma und freut sich jeden Tag darüber, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Die Arbeit an der Business-Biografie ist überhaupt ein großer Teil unserer Tätigkeit: Jeder Verkäufer wird zu einem Star Wir arbeiteten mit der Verkaufsmannschaft einer Firma und kamen auch auf die Frage, wie man sich dem Kunden vorstellt und welche Geschichte man über sich erzählt. Die Verkäufer hatten ähnliche Biografien und erzählten eigentlich alle die gleiche Geschichte. Für die Kunden waren die Verkäufer recht austauschbar und entsprechend schwach war die Bindung. Schlägt man der Firmenleitung vor, in die Persönlichkeit ihrer Verkäufer zu investieren und jeden einzelnen darin zu bestärken, seinen einzigartigen Stil zu leben, kommen oft Bedenken. Manchmal hört man sogar die Meinung, je mehr man die Leute aufbaut, umso größer die Gefahr, dass deren Forderungen höher werden oder sie sogar die Firma verlassen. Dabei gibt es ein klassisches Gegenbeispiel, welches gleichzeitig ein Beispiel für exzellentes Storytelling im Marketing ist: Viele der erfolgreichsten Girl- oder Boybands wurden so erschaffen, das zuerst die Rollen und Geschichten der Mitglieder feststanden und man anschließend nach geeigneten Darstellern suchte. Die einzelnen Bandmitglieder werden dabei oft als Gegenpole aufgebaut. Häufig gibt es zum Beispiel die Brave (blonde) und die rebellische (rothaarige). Im Idealfall polarisieren sie die Fans, die dann »ihre« Sängerin verehren und deren Gegenpol ablehnen. Doch alle Fans sind an die Band gebunden … Wir haben die Verkaufsmannschaft ähnlich aufgebaut: Wir haben mit den einzelnen Verkäufern an deren Geschichten gearbeitet und dabei vor allem die Besonderheiten betont, und das, was sie von den anderen unterscheidet. Diese Unterschiedlichkeit funktioniert natürlich nur vor dem Hintergrund einer starken, gemeinsamen Firmenzugehörigkeit. Die Geschichten, die dabei heraus kamen, waren tief und berührend und oft genug dramatisch. An einigen Stellen gab es Tränen. Die Verkäufer lernten sich gegenseitig ganz neu kennen. Die Kunden werden wohl nur ganz selten die vollständigen, sehr emotionalen Versionen der Geschichten hören. Doch auch in den kurzen Formen, mit denen die Verkäufer jetzt das Verkaufsgespräch einleiten, schimmert die ganze Geschichte durch und man erlebt den Verkäufer als einen einzigartigen Menschen mit einer einzigartigen Geschichte. Auch wenn die Verkäufer übereinander reden, wird deutlich, dass jeder auf seine Art ganz speziell ist. Aus dem grauen und unscharfen Kategoriebegriff »unsere Verkaufsmannschaft« wurde eine Gruppe von Menschen, die klar und deutlich zu unterscheiden sind. Jeder Kunde hat nun »seinen« Verkäufer, dem er sich wirklich verbunden fühlt (und durch ihn der Firma). Wenn die Verkaufsmannschaft aus einer Person besteht, die gleichzeitig auch noch das Produkt und die ganze Firma ist, dann geht es um Selbstmarketing. Und da können Sie mit guten Geschichten wahre Wunder wirken: Selbstmarketing 1: Die Geburt der Heldin Wahre Helden werden von Jungfrauen geboren und bei ihrer Geburt geht im Osten ein Stern auf. Sie kennen solche Geschichten, doch hätten Sie gedacht, daß es Ihre Geschichte ist? Sie können die Muster, an denen wir Helden erkennen, auch auf sich selbst übertragen, wenn Sie verstehen, dass es um die Struktur geht, nicht um das Bild. In einem Selbstmarketing-Seminar haben wir mit einer Frau, die philosophische Beratung anbietet, an ihrer Heldinnenpersönlichkeit gearbeitet. Für die Funktion der Geschichte (den Plot) brauchen Sie vor allem drei Elemente: das Ziel der Heldin, die dagegen stehende Schwierigkeit und die letztendliche Lösung. Um die Persönlichkeit der Heldin zu zeigen, braucht diese eine besondere positive Eigenschaft und einen Makel. Außerdem hat die Heldin eine besondere Geburt, wirkt Wunder in ihrer Kindheit und tritt auf besondere Art und Weise in die Öffentlichkeit. Im Laufe der Vorgeschichte bekommt sie auch häufig einen neuen Namen verliehen. Unsere Heldin reagierte auf diese Liste so, wie fast alle Menschen reagieren. Sie behauptete, nichts davon treffe auf sie zu. – Nach einer knappen Stunde hatten wir dann die folgende spannende Geschichte herausgearbeitet: Das Ziel der Heldin war es und ist es, eine wirkliche Verbindung zur Welt und zum Sein aufzubauen. Das ist es, was sie mit ganzer Kraft will und wovon sie ihr ganzes Leben lang angetrieben wird. (Diesen Antrieb empfinden wir als sehr aktiv und von der Heldin ausgehend, obwohl die Formulierung im deutschen etwas passiv klingt!) Dagegen stehen grundlegende Wertekonflikte in der Persönlichkeit. Die Lösung auf dem Weg der Heldin besteht darin, die Philosophie ganz praktisch für das eigene Leben zu nutzen und zum Beispiel von Sokrates zu lernen. So funktionieren Selbstmarketing-Geschichten: das Produkt, welches Sie vermarkten wollen, sollte auf dem Höhepunkt der Geschichte (in der Transformation, wenn der Held die Schwierigkeit überwindet und das Ziel erreicht) eine wichtige Rolle spielen. Das Ziel und die Schwierigkeit sollten so beschaffen sein, dass Ihre Kunden sich damit identifizieren können. Im Grunde sind Ihr Ziele und Ihre Schwierigkeit auch das Ziel und die Schwierigkeit Ihrer Kunden. Deswegen passt die Transformation (das Produkt!), die Sie durchgemacht haben auch für Ihre Kunden. Sie sind jetzt der erfahrene Mentor und führen Ihre Kunden den gleichen Weg, den Sie selbst schon erfolgreich gegangen sind Die besondere Fähigkeit, die unsere Heldin von Anfang an über die Reihen der Sterblichen erhebt, ist es, Fragen zu stellen. Wenn Sie eine Selbstmarketing-Geschichte aufbauen, dann dürfen Sie auch ruhig ein wenig Humor verwenden. Unsere Kundin kann hier erzählen, dass die Warum-Phase bei ihr nie aufgehört hat. In der Geschichte sollte aber sehr deutlich werden, dass diese Frau eine wirkliche Expertin daran ist, Fragen zu stellen. Sie kennt sich aus mit allen Arten von Fragen und weiß von jeder Frageform, was diese bewirkt und wie man sie einsetzt. Es ist eine Qualität, die sie schon ihr ganzes Leben hat und worin sie täglich besser wird. Es ist die wirklich besondere Qualität der Heldin! Im Selbstmarketing ist das der Identifikationspunkt für die Kunden, wo diese sagen: das möchte ich auch können, so möchte ich auch sein! Die Geburt der Heldin muss nicht mit der physischen Geburt zusammenfallen. In unserem Fall war das so, dass der Vater dieser Frau starb, als sie 10 Jahre alt war. Angesichts seines Todes fragte sie sich: Was ist das Leben? Wie will ich leben? - Diese beiden Fragen haben sie bis heute nicht mehr losgelassen. Das war der Moment, als unsere Kundin als Heldin geboren wurde. Bitte machen Sie sich klar, wie stark und berührend sich diese Geschichte erzählen lässt! Geschichten im Selbstmarketing transportieren eine starke Botschaft, und sie transportieren sie sehr emotional und sehr tief. Neben der besonderen positiven Qualität hat ein Held immer auch einen Makel ... Selbstmarketing 2: Die Heldin wirkt Wunder! Der Makel der Heldin kann regelrecht abstoßend sein. Diese negative Eigenschaft verhindert die Überidentifikation der Kunden. Angesichts des Makels sagen diese: ich bin ganz anders, so will ich nicht sein. Wenn Menschen sich als Held beschreiben, dann schrecken sie meistens davor zurück, beim Makel etwas wirklich Schlimmes zu sagen. Bedenken Sie deshalb Folgendes: Wenn Ihnen hier nichts einfällt, dann fällt ihren Kunden bestimmt etwas ein! Niemand wird Sie nur positiv sehen. Irgend etwas Unattraktives findet man auch bei ihnen. Da ist es doch besser, Sie entscheiden, welches der Makel ist! Hüten Sie sich davor, Ihren Kunden eine eigentlich positive Eigenschaft als Makel zu verkaufen. Das ist leicht zu durchschauen. (Fast jeder sagt im Bewerbungsgespräch, wenn er nach seinen Schwächen gefragt wird, er wäre ein wenig zu ehrgeizig.) Nennen Sie also etwas wirklich Unattraktives, aber erzählen Sie es so, dass es Ihnen Respekt verschafft und man vielleicht sogar ein bisschen Angst vor Ihnen bekommt. Bei unserer Heldin war es so, dass sie im Kindergottesdienst war, als ihr Vater starb. Dies war das letzte Mal in ihrem Leben, dass sie in der Kirche war. Sie wendete sich ab, von einem Augenblick zum anderen, schlug die Türe hinter sich zu und war nicht mehr gesprächsbereit. Diese Charaktereigenschaft zeigte sie auch später noch ein paarmal. Man weiß von ihr (jetzt sind wir mitten im Storytelling …), dass sie manchmal so reagiert. Deswegen lohnt es sich, sie respektvoll zu behandeln, denn wenn sie eine Beziehung beendet, dann ist es für immer. (Das ist doch wirklich eine schlechte Eigenschaft!) In ihrer Jugend bewirkt die Heldin ihre ersten Wunder. In diesem Fall sind es die Wunder, die durch gute Fragen geschehen. Es gab einige Momente, wo unsere Kundin anderen Menschen einfache (philosophische) Fragen stellte, wodurch sich deren Leben entscheidend verbesserte. Wunderbar! Irgendwann in dieser Zeit bekam sie von anderen auch den Beinamen »Sokrates« verliehen. (Zumindestens erzählen wir so die Geschichte ...) Wenn man so im Gespräch die Begebenheiten findet, die dem Helden-Muster entsprechen, ist man erstaunt, wie offensichtlich die Geschichten sind. Wie konnte man diese wichtigen Episoden übersehen? - Ganz einfach: Wenn man nicht mit dem entsprechenden Geschichten-Filter nach solchen Momenten sucht, dann fällt einem gar nicht auf, wie bedeutsam und tief diese Stellen in der Biografie sind. Die Stelle, als unsere Heldin wirklich in die Öffentlichkeit trat, war eine solche Stelle: zu der Zeit studierte sie Maschinenbau und sie war wirklich ganz anders, als die anderen. Sie interessierte sich für Philosophie und verwendete diese ganz praktisch für den Alltag. Von den meisten Kommilitonen wurde sie seltsam angesehen und als Freak betrachtet. Doch es gab einige, die sie sehr als Gesprächspartnerin schätzten und immer wieder zu ihr kamen, weil sie wussten, dass diese Frau wirklich gute Fragen stellt. Irgendwann in dieser Zeit bietet die Heldin zum ersten Mal ganz offiziell philosophische Beratung an und tritt damit in die Öffentlichkeit. Dadurch wird auch ihr selbst klar, wohin das Leben sie ruft. Sie bricht ihr Studium ab und zieht von Stuttgart nach Hamburg. Dort beginnt sie ein neues Leben und eröffnet eine Praxis für philosophische Beratung. Was im Seminar eine Stunde hochspannender Dialog war, haben wir hier in einigen Absätzen zusammengefasst. Wenn Sie dabei gewesen wären, dann hätten Sie erlebt, wie alle diese Geschichten sehr emotional und sehr tief sind. Gleichzeitig gibt es darin genügend Stellen, über die man herzhaft lachen kann. Alle die dabei waren, waren von der Geschichte fasziniert und beeindruckt. Alle hatten hinterher etwas zum weitererzählen. Und genau das ist die Essenz von gutem Selbst-Marketing: Sie erzählen eine Geschichte über sich, die so gut ist, dass andere diese weitererzählen! In größeren Firmen hat sich meistens jeder Verkäufer seine eigene Version der Marketinggeschichte überlegt. Dabei kann es zu ganz merkwürdigen Phänomenen kommen … Die Firma, die sechsmal gegründet wurde … Wir arbeiteten mit den Verkäufern einer norddeutschen Firma. Unser Ziel war es, vorbereitend für den Messeauftritt, die Firmenpräsentation zu überarbeiten. Wie bei den meisten Firmen, bestand auch hier die Präsentation überwiegend aus Fakten - aus sehr vielen Fakten. Gute Verkäufer reichern so etwas natürlich mit Geschichten an (und lassen vielleicht sogar einige Fakten weg). Noch besser ist es, wenn die Firmenpräsentation nur wenige, wirklich wichtige Fakten enthält und ansonsten dem präsentierenden Verkäufer den Raum gibt, seine Geschichten zu erzählen und damit Emotionen zu transportieren und eine Beziehung aufzubauen. Allerdings werden auch Vollblutverkäufer häufig still, wenn man sie fragt, wofür genau sie jetzt gerade diese Geschichte erzählen. Diese Entscheidung kommt meistens irgendwie aus dem Gefühl und aus der Erfahrung. Wir bauen die Geschichten deswegen so auf, dass sie eine klare Botschaft transportieren, bestimmte Werte vermitteln und zueinander passen. Eine besonders wichtige Rolle dabei spielt die Firmengeschichte. Wir fragten also die anwesenden sechs Verkäufer nach der Firmengeschichte. Der folgende Augenblick war ziemlich skurril: die sechs Verkäufer nannten uns sechs verschiedene Gründungsdaten der Firma! Und alle konnten ihre Version begründen, denn die Firmengründer hatten vorher eine andere Firma, wechselten dann den Firmennamen, dann den Firmenzweck, dann den Firmensitz, dann die Rechtsform und gingen schließlich an die Börse. Für jeden der anwesenden Verkäufer war ein anderes Datum der Startpunkt seiner Firma. Wie muss sich ein Kunde auf der Messe fühlen, der zufällig mit zwei Verkäufern spricht und zwei so verschiedene Firmengeschichten hört? Wir hatten also die freie Auswahl aus sechs Gründungsdaten! Je nachdem, welche Botschaft man transportieren will, ist es mehr oder weniger wichtig, wie lange die Firma schon besteht. In diesem Fall waren Vertrauen, Zuverlässigkeit und Solidität wichtige Werte. Wir nahmen also das frühestmögliche Datum und begann die Geschichte mit dem ersten Zusammentreffen der Gründer. Letztendlich entstand so eine Heldengeschichte, durch die klar wurde, dass diese Gründer von Anfang an ein Ziel verfolgten und auf diesem Weg immer, wenn es notwendig war, ihre Strategie anpassten (hier konnten wir die anderen Gründungsdaten gut unterbringen). Am Ende bestand die Firmenpräsentation nur noch aus halb soviel Folien wie am Anfang und diese Folien hatten deutlich weniger Text. Dafür gab es jetzt zu jeder Folie mindestens eine packende Geschichte (teilweise hatte auch jeder Verkäufer eine eigene, persönliche Geschichte) und die Geschichten passten zusammen und transportierten klare Botschaften. Die neue Präsentation war für die Messekunden deutlich unterhaltsamer, die wichtigsten Fakten waren gehirn-gerecht verpackt und es gab eine ganze Reihe von Anknüpfungspunkten für ein gutes Gespräch zwischen dem Kunden und dem Verkäufer. Drei Helden im Verkauf Im Verkauf spielen Geschichten sowieso eine wichtige Rolle. Doch kommt es hier, wenn die Geschichten irgendwie nach Gefühl erzählt werden, häufig zu einer Heldenverwirrung. Normalerweise gibt es mindestens drei Möglichkeiten, wer der Held der Geschichte sein kann: die Firma, das Produkt oder der Verkäufer. In der vierten Möglichkeit ist der Kunde der Held. Wenn einem Verkäufer diese unterschiedlichen Möglichkeiten nicht bewusst sind, dann beginnt er die Geschichte oft mit einem Helden, den er im Laufe der Geschichte wechselt. Der Zuhörer, der sich bei einer Geschichte mit dem Helden identifizieren will, ist dann natürlich verunsichert. Im besten Fall hat der Verkäufer deswegen für jeden dieser Helden eine eigene Geschichte parat. Dabei sind die Produktgeschichten oft die schwierigsten, weil sie keinen menschlichen Helden haben, sondern ein Ding oder (noch schwieriger!) eine Dienstleistung. In einem solchen Fall einer Dienstleistung recherchierten wir die Geschichte des Produkts bis zu den allerersten Anfängen vor etwa 150 Jahren. Wir sammelten die Fakten für eine packende und spannende Geschichte, und begannen mit den Menschen die zu ihrer Zeit einen Missstand sahen, für den sie eine Lösung wollten und fanden. Die neue Geschichte brachte den Verkäufern deutliche Vorteile: Bei diesem Produkt war es bisher so, dass jeder Kunde davon überzeugt war, wirklich Ahnung zu haben, letztendlich aber nur über soviel Halbwissen verfügte, um dem Verkäufer das Leben schwer zu machen. In dieser nicht unbedingt einfachen Situation begannen einige Verkäufer ihre Kunden zu belehren und ihnen zu zeigen, dass diese keine Ahnung hatten. »Die Hosenträger spannen« nannte sie das. Die neue Geschichte bot da deutlich bessere Möglichkeiten. Nun bestätigten die Verkäufer das Wissen ihrer Kunden und sagten einen magischen Satz des Storytellings: »Das stimmt – aber kennen Sie auch die ganze Geschichte …?« Die ganze Geschichte kannte so ausführlich natürlich niemand. Jetzt konnten die Verkäufer glänzen, sie konnten verblüffen und sie hatten eine spannende Geschichte zu erzählen. Jetzt war es wirklich nicht mehr notwendig, mit dem Kunden darum zu kämpfen, wer recht hatte. Und die ganze Geschichte war so spannend, dass die Kunden sie weiter erzählten. Natürlich spielte die Firma in der Geschichte auch eine wichtige Rolle. Der Rest ergab sich dann quasi von selbst. Verkaufen kann so einfach sein …! Und Verkaufen kann so anspruchsvoll sein - vor allem dann, wenn der Kunde den Verkäufer bedroht. Die letzten drei Berater habe ich verklagt. Im Rahmen eines Seminars erzählte uns ein Verkäufer von einem Kunden, der ihn vor eine große Herausforderung stellte: der Kunde eröffnete das Gespräch mit dem Satz »die letzten drei Berater habe ich verklagt.« Es ist leicht verständlich, dass so eine Einleitung den Verkäufer nervös macht. Nachdem in der Gruppe jeder irgendetwas in dieser Richtung schon einmal selbst erlebt hatte, nahmen wir den Satz als Beispiel für eine Intervention im Monomythos. Die Grundfrage dabei ist, auf welcher Heldenreise sich der Kunde befindet, der einen solchen Satz spricht. Normalerweise wird die Antwort des Verkäufers sich entweder auf den Verkäufer beziehen (z.B.: »Mir können sie vertrauen!«; »Ohne dass sie mir vertrauen können wir nicht zusammenarbeiten.«), oder auf die Sachebene (z.B.: »Ich bin seit 20 Jahren in diesem Geschäft und Hunderte von Kunden Vertrauen mir.«), oder den Satz des Kunden hinterfragen (z.B.: »Was brachte sie zu dieser Entscheidung?«). Wenn wir den Monomythos als Vorlage für eine Antwort verwenden, dann äußern wir eine Vermutung darüber, wo sich der Held (in diesem Fall der Kunde) auf seiner Reise befindet: »Was Sie da sagen klingt für mich so, als wären sie auf der Suche nach jemandem, dem sie wirklich vertrauen können. Und sie haben offensichtlich auf dieser Suche einige schlechte Erfahrungen gemacht und vielleicht fragen Sie sich, ob sie überhaupt jemals jemanden finden werden, dem sie wirklich vertrauen können. Ich frage mich dabei, inwieweit sie sich selbst vertrauen (können). Vielleicht ist es so, dass sie erst dann einem anderen Menschen wirklich vertrauen können, wenn sie gelernt haben sich selbst und ihren Entscheidungen wirklich zu vertrauen.« So eine Erwiderung ist natürlich ebenso stark wie riskant. Es versteht sich von selbst, dass man einen solchen Satz nur dann sagen kann, wenn die Beziehung dies trägt. Deswegen ist im Storycode die Kombination von Storytelling (in diesem Fall die Geschichte im Monomythos) und NLP so wichtig: Gerade die NLP-Techniken für nonverbale Kommunikation ermöglichen es, sehr schnell eine gute Beziehung aufzubauen und während man dem Kunden diese überraschende Antwort gibt andauernd zu überprüfen, inwieweit man diesen noch erreicht. In unserem konkreten Fall war es so, dass diese beispielhafte Antwort (die wir im Seminar natürlich ausführlich begründeten, herleiteten und erweiterten) den anwesenden Verkäufern in späteren Verkaufsgesprächen sehr geholfen hat. Soweit wir wissen hat keiner jemals genau diesen Text verwendet, aber unser Text war eine gute Vorlage für ähnliche Texte, die in der jeweiligen Situation exakt passten. Textbausteine sind auch in anderen Situationen sehr hilfreich: Was für ein faszinierender Mensch: Ihr Kollege! Wir erleben es immer wieder, dass die Modelle die wir in unseren Seminaren vorstellen, die Teilnehmer dazu anregen, über Themen zu reden, über die sie noch nie geredet haben. In einem Business-Seminar in Berlin stellten wir das Modell der logischen Ebenen vor. Auf den höheren logischen Ebenen geht es um Werte, Glaubenssätze, Selbstbild, Zugehörigkeit, Weltbild und Spiritualität. Diese Themen gelten normalerweise nicht als klassische Business-Themen. Aus diesem Grund spricht man auch normalerweise nicht über diese Dinge - außer vielleicht manchmal mit einem guten Freund, den man in der Firma hat. In diesem Seminar in Berlin passierte nun etwas, was erstaunlich oft passiert: als die Begriffe der höheren logischen Ebenen im Raum standen, gab es bei den Teilnehmern eine regelrechte Eruption. Dies waren genau die Themen, über die sie schon sehr sehr lange hätten reden wollen. Bis jetzt hatten sie allerdings weder den Rahmen dafür, noch die Sprache. Unser Seminar, das Modell und die Begriffe aus dem NLP boten genau das. Letztendlich gaben wir das geplante Seminarthema einvernehmlich auf und nahmen uns die Zeit für ein ausführliches Gespräch über die höheren logischen Ebenen. Es ist immer wieder faszinierend zu erleben, welche Tiefe in den Menschen steckt und wie gut es ihnen normalerweise gelingt, diese Tiefe zu verstecken. Die Fragen, die jetzt aufkamen, reichten von Werten und Überzeugungen über das Selbstbild, welches man als Verkäufer hat, bis hin zur Ethik des Produkts und zum Sinn des Verkaufens überhaupt. Der unmittelbare Effekt war, dass die Teilnehmer sich gegenseitig ganz neu kennenlernen konnten und merkten, dass sie mit ihren Themen nicht alleine waren. Der langfristige Effekt war, dass die bis dahin angezogene Handbremse gelöst wurde und die Menschen viel freier waren, ihre Energie auf ihr Ziel zu richten. Unbeantwortete Fragen und unausgesprochene Themen binden erstaunlich viel Energie. Sobald man einen geeigneten Rahmen bietet, um über diese Themen zu reden und die Fragen zu beantworten, kann die Energie anderweitig eingesetzt werden, zum Beispiel für erfolgreichen Verkauf. Ist unsere beste Frau ein Freak, ein Zombie oder eine Heilige …? Die Frage, wie man erfolgreich verkaufen kann, beschäftigt uns häufig im Rahmen des Modellings. Modelling ist das Herzstück des NLP, denn NLP entstand durch Modelling: die Begründer des NLP nahmen sich exzellente Therapeuten ihrer Zeit als Vorbilder (Modelle), beobachteten genau, was diese taten, beschrieben dies in allgemeiner Form und entwickelten daraus eine nachvollziehbare und lehrbare Strategie - ein Modell. In dem Wort Modelling steckt somit die Idee, dass man aus einem konkreten Modell (Vorbild) ein allgemeines und übertragbares Modell (Strategie) entwickelt. Wir beschäftigen uns seit sehr vielen Jahren mit Modelling und kennen die Möglichkeiten und Grenzen dieser Methode. Wir haben Storycode ausdrücklich auch dafür entwickelt, das übliche NLP-Modelling-Vorgehen zu verbessern. Bei einem unserer Kunden, einem mittelständischen Betrieb in Süddeutschland, war eine Verkäuferin dramatisch viel besser als die anderen. Genau gesagt hatte die Nummer eins fast den doppelten Umsatz der Nummer zwei. Die weiteren Abstände waren dann deutlich geringer. Die Nummer eins wurde mit einer Kombination aus Bewunderung und Distanziertheit betrachtet. Natürlich wurden auch die merkwürdigsten Geschichten erzählt, um ihren Erfolg zu erklären - und auch zu erklären, warum es sich um einen Sonderfall handelte, der nicht übertragbar war. Wir waren selbst gespannt, als wir diese sagenumwobenen Nummer eins bei einem Modelling-Termin kennenlernten. Wir moderierten ein Gespräch zwischen der Nummer eins und der Verkaufsmannschaft - und es war spannend wie ein Krimi. Die entscheidenden Bestandteile der Erfolgstrategie waren auf der VI. logischen Ebene: Spiritualität. Es war für das Modell nicht leicht, darüber zu reden. Sie hatte diese Sachen durchaus vorher schon gegenüber ihren Kolleginnen und Kollegen angedeutet - jedoch ohne wirklich verstanden worden zu sein. Im Gegenteil: Letztendlich wurde sie als Freak angesehen und definitiv nicht verstanden. Mit unserer Unterstützung traute sie sich zum ersten Mal, sich wirklich zu zeigen. Auch für die anderen war es eine Herausforderung: Sie hatten sich Tipps und Tricks erhofft, die sie einfach nachmachen könnten. Stattdessen erhielten sie Einblick in eine besondere Art das Leben, die Menschen, die Kunden und das Verkaufen zu sehen. Wenn man so etwas als etwas verschroben abtut, muss man es nicht an sich heranlassen sich auch nicht damit beschäftigen. Doch in diesem Dialog war auch die Gruppe mutig und wagte den Schritt ins Unbekannte. Sie wollten diese Ausnahmeverkäuferin wirklich verstehen, öffneten sich, um sich von deren Sichtweise verändern zu lassen und ließen das lieb gewordene Bild vom seltsamen Sonderling sterben. Augenblicke wie diese sind die Höhepunkte unserer Arbeit: Die Spitzenverkäuferin war zwar die Nummer eins, aber gleichzeitig als Sonderling angesehen und isoliert. Die anderen waren gut aufgehoben in der Stärke der Gruppe, aber gleichzeitig blickten sie neidisch auf die Nummer eins und hatten keine Möglichkeit, von ihrem Vorbild zu profitieren. Nach dem moderierten Gespräch hatten beide Seiten einen Gewinn: die Nummer eins fühlte sich gesehen, anerkannt und akzeptiert. Die anderen verstanden zum ersten Mal, wieso dieser Mensch einen so außergewöhnlichen Erfolg hatte und konnten jetzt für sich entscheiden, inwieweit sie deren Strategie (ganz oder teilweise) für sich nutzen wollten. Was sich aus diesem Gespräch ergeben hat, ist ebenso erstaunlich wie typisch: die Nummer eins wurde noch besser! Dies ist fast immer so, wenn einem Menschen seine Erfolgsstrategie bewusst wird. Bei der Gruppe war es so, dass einige besser wurden, weil die Art der Nummer eins, über die logische Ebene VI zu verkaufen, sich mit ihrem eigenen Modell der Welt vertrug und sie deswegen Teile der Strategie übernehmen konnten. Die anderen wussten jetzt, worin das Geheimnis ihrer Topverkäuferin lag und dass es überhaupt nicht ihrer eigenen Art entsprach. Diese konnten von dem Vorbild weniger profitieren, sahen sie aber jetzt mit anderen Augen und konnten sie dadurch als gute Kollegin anerkennen und wertschätzen. Anerkennung und Wertschätzung erscheinen vielleicht als ein schwaches Ergebnis, wo man sich konkrete, messbare Resultate erhoffte. Doch wir leben sehr oft, dass gerade in Fällen, in denen man sehr lange sehr erfolglos versuchte, die Ergebnisse direkt zu beeinflussen (über Tipps, Tricks und Verhaltensempfehlungen), der "Umweg" über die höheren logischen Ebenen (zum Beispiel über Anerkennung und Wertschätzung) sehr viel schneller zum Ziel führt. Bei einem anderen Modellingprojekt erfuhren wir sehr direkt, was Anerkennung und Wertschätzung verändern können: Die eigene Firma neu entdecken (1) Wir waren zum Vorgespräch in die Münchner Zentrale der Firma eingeladen. Zusammen mit den Führungskräften saßen wir in einem beeindruckenden Konferenzraum und lernten die Firma kennen: Man stellte uns die Produkte vor, die Mitarbeiter der Zentrale und die Organisation der Firma. Wir bekamen einen Überblick über die Niederlassungen und erfuhren von den dortigen Vertriebsmitarbeitern, von deren Ergebnissen und von den Kunden. Natürlich waren alle diese Informationen aus der Perspektive der Zentrale, denn andere Informationen gab es nicht. Das Bild der Zentrale von den Mitarbeitern in den Niederlassungen war nicht nur positiv. Es gab einige hervorragende Verkäufer, doch von der großen Mehrheit hatte man den Eindruck, dass diese ihr Potenzial noch längst nicht nutzen. Deswegen wurden wir mit einem Modelling-Projekt beauftragt. Wir sollten die Niederlassungen besuchen, dort mit den besten Verkäufern reden, herausfinden, was diese anders machten als ihre Kollegen und daraus ein Trainingsprogramm für alle entwickeln. Wir lassen uns bei unserer Arbeit gerne über die Schulter gucken. Deswegen waren wir einverstanden, dass zwei Mitarbeiter der Zentrale mit uns die Niederlassungen besuchten. Modelling-Gespräche mit den Vorbildern sind eine wunderbare Sache. Wenn man sich zum Beispiel einen guten Verkäufer als Modell wählt, dann ist per Definition alles, was dieser Mensch macht (in Bezug auf Verkauf) vorbildlich, richtig und gut. Das Modell erlebt ein »kommunikatives Verwöhnprogramm«. Es bekommt Aufmerksamkeit, Anerkennung, Wertschätzung und durchaus auch Bewunderung. Das ganze Gespräch vermittelt die Botschaft »Du bist gut, Du bist richtig!« Kein Wunder, dass die Modelle diese Gespräche wirklich genießen. Auf der anderen Seite ist es so, dass gerade die besten Verkäufer sich nicht immer hundertprozentig an die Vorgaben und Regeln der Zentrale halten. Häufig weichen sie auf eine kreative und erstaunlich erfolgreiche Art davon ab. Dadurch kommen sie in einen Konflikt: Einerseits ist ihnen klar, dass diese Abweichungen ein wichtiger Teil ihres Erfolg sind. Andererseits fühlen sie sich auch verpflichtet, sich an die Vorgaben und Regeln zu halten und wissen auch, dass sie durch ihre guten Ergebnisse Vorbildfunktion haben. Wenn die besten Leute zu offensichtlich zeigen, dass sie die Regeln sehr frei auslegen, dient das den anderen (nicht so guten) oft als willkommene Entschuldigung für den eigenen Schlendrian. Dabei ist natürlich klar, dass man nicht automatisch dadurch erfolgreich wird, indem man sich nicht an Regeln hält. Für die Mehrheit der Mitarbeiter sind die Regeln eine gute Unterstützung für gute Ergebnisse. Im Idealfall achtet man einfach darauf, wer auf höchst erfolgreiche Art die Regeln verletzt, lernt von diesen Menschen und passt die Regeln deren erfolgreichem Tun an. Auch in dieser Firma war es also so, dass einige der besten Leute ihren eigenen Weg gingen und dabei sehr froh waren, dass einige hundert Kilometer zwischen ihnen und der Zentrale lagen. Und nun kamen wir, fragten nach dem Geheimnis ihres Erfolgs und hatten zwei Leute aus der Zentrale dabei. Eine delikate Situation ... Die eigene Firma neu entdecken (2) In Modelling-Gesprächen feiert man hervorragende Ergebnisse. Die Stimmung ist entsprechend freudig und ansteckend. Die meisten Modelle reden sehr gerne, leidenschaftlich und begeistert von ihrem Tun. Sie genießen es, dass ihnen jemand aufmerksam zuhört und zeigen ihre Meisterschaft. Dies übertrug sich auch auf die beiden Mitarbeiter aus der Zentrale. Natürlich hatten diese ihr Bild von den Niederlassungen und den dortigen Mitarbeiter. Wahrscheinlich half ihnen alleine der räumliche Abstand zur Zentrale, dass sie dieses Bild vor Ort aufgeben konnten. Als Beobachter in den Modelling-Gesprächen hörten sie aufmerksam zu und lernten ihre eigene Firma neu kennen. Für die Modelle entpuppte sich das als der eigentliche Gewinn: Wichtige Leute aus der Zentrale kamen zu ihnen, hörten ihnen zu und gaben ihnen schließlich Anerkennung, Wertschätzung und Bewunderung. Immerhin redeten wir mit den besten Leuten der Firma! Und genau diese waren es, die sich oft wenig wahrgenommen fühlten. Gute Leute »funktionieren« perfekt. Um die muss man sich nicht kümmern. Normalerweise kümmert man sich um das Mittelfeld und arbeitet daran, dass die Leute dort besser werden. Natürlich werden die Guten ein- oder zweimal im Jahr gefeiert. Aber der Hauptteil der Aufmerksamkeit geht nicht in ihre Richtung. In diesen Gesprächen kam also auch heraus, dass einige der besten Mitarbeiter bereits ziemlich frustriert waren und manche von ihnen sich sogar schon nach Alternativen umsahen. Aus den Modelling-Gesprächen wurden so auch Anerkennungs- und Wertschätzungsgespräche und sogar Versöhnungsgespräche. Die Modelle versöhnten sich mit der Zentrale, und die Zentrale änderte komplett ihr Bild von ihren besten Mitarbeitern. Die Wirkung auf die gesamte Firma war erstaunlich: Nachdem unsere beiden Begleiter wieder zurück in der Zentrale waren, erzählten sie dort begeistert von ihren Erfahrungen. Gute Geschichten sprechen sich herum! Wo früher frustrierte Geschichten von Vertriebsmitarbeitern und Kunden erzählt wurden, wurden jetzt begeisterte Geschichten von den Topleuten erzählt. Die Mitarbeiter in der Zentrale hatten plötzlich eine ganz andere Idee von den Menschen, die sie mit ihrer Arbeit unterstützen. Den Leuten vor Ort ging es genauso: Vorher war die Zentrale für sie ein anonymes Gebilde, jetzt kannten sie zwei Menschen, die sie so nicht erwartet hatten (wertschätzend, aufmerksam, anerkennend). Das Verhältnis zur Zentrale änderte sich dramatisch. Natürlich haben wir in dieser Firma unseren Modelling-Auftrag wie vereinbart durchgeführt. Wir interviewten die Vorbilder, beschrieben deren Strategie und entwickelten daraus ein Trainingsprogramm. Die Vertriebsmitarbeiter besuchten dieses Training, lernten die Strategie und verbesserten ihre Ergebnisse. Doch das langfristig wirklich wertvolle Ergebnis liegt auf einer anderen Ebene: In dieser Firma erzählt man sich nun andere Geschichten übereinander und hat ein anderes Bild von den Kollegen (vor allem von den entfernten Kollegen). Die Zugehörigkeit und Verbundenheit wurden gestärkt, die Motivation erhöht und die Leute haben einfach mehr Freude bei ihrer Arbeit. Eine solche Veränderung verbessert die Zahlen viel nachhaltiger als es Tipps, Tricks und Verhaltensempfehlungen jemals tun können. Wobei natürlich auch gegen Tipps, Tricks und Verhaltesempfehlungen nichts einzuwenden ist, wenn sie im richtigen Rahmen stehen: Wenn die Tipps und Tricks im Widerspruch zur Einstellung stehen, werden sie langfristig nicht funktionieren. Wenn aber die Einstellung stimmt, kann man sich mit Tipps und Tricks das Leben sehr vereinfachen … Marin Markov entdeckt DIE HYMNE Ständig erzählen wir uns Geschichten: über Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft; über Ursachen, Bedeutung und Möglichkeiten. Viele dieser Geschichten sind negativ und machen uns das Leben schwer. Dabei ist es so einfach, sich bessere Geschichten zu erzählen. Mit etwas Aufwand können Sie sich sogar exzellente Geschichten erzählen! Marin Markov*) kam zu uns für ein Führungskräfte-Coaching. Ein typischer Fall: Er ist fachlich exzellent und leistet in seiner Firma gute Arbeit. Da ist es fast selbstverständlich, dass er Karriere macht. Doch Karriere machen bedeutet, eine Führungsaufgabe zu übernehmen. Marin Markov ist in seinem Fachgebiet exzellent, doch Führen hat er nie gelernt, da ist er Anfänger. Er will die neue Aufgabe übernehmen - aber fragen Sie nicht, welche Geschichten er sich darüber erzählt! Mit solchen Geschichten im Kopf könnte niemand führen. In unserer ersten Sitzung fand Marin Markov SEINE HYMNE und die hat sein Leben verändert. DIE HYMNE gibt ihm die Kraft, Leidenschaft und Begeisterung, um seine neue Aufgabe anzupacken. In DER HYMNE nutzen wir Storytelling in Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft auf verschiedenen Ebenen**). Machen Sie mit! Nehmen Sie sich einen Satz, den sie gerne mit hundertfacher Motivation und tausendfacher Überzeugung anreichern würden. Bei Marin Markov war es: »Ich bin eine gute Führungskraft!« In der ersten Runde erzählen wir die Vorgeschichte, die Gegenwart und die Fortsetzung. Natürlich erzählen wir gute Geschichte, doch wir bleiben in einem Bereich, der für unsere Kunden völlig glaubwürdig ist. Wir bleiben bei der »Wahrheit«. Im Coaching finden wir für jeden Zeit-Raum eine kleine Geschichte, die wir am Ende in einen Satz fassen. Bei Marin Markov waren dies: Die Vorgeschichte: Ich bin eine gute Führungskraft, nachdem ich damit Jahrzehnte an Erfahrung habe. (Dieser Satz war für ihn anfangs verblüffend, doch geführt zu werden ist genauso Führungserfahrung, wie zu führen - vor allem dann, wenn diese Erfahrungen bewusst gemacht wird!) Die Gegenwart: Ich bin eine gute Führungskraft und Menschen können in meiner Gegenwart gut arbeiten und erzielen gute Ergebnisse. Die Fortsetzung: Ich bin eine gute Führungskraft, so dass meine Mitarbeiter noch in Jahren und Jahrzehnten von unserer Zusammenarbeit schwärmen werden und ich Teil ihrer Geschichte geworden bin. (In diesem Satz steckt viel Coaching-Arbeit! Am Ende half ein Positionswechsel: Wie die meisten Menschen hatte auch Marin Markov in seinem Leben ein paar sehr gute Lehrer, Ausbilder oder Führungskräfte. An diese Menschen denkt er heute noch gerne zurück. Sie sind Teil seiner Geschichte geworden. Jetzt, da er selbst Führungskraft wird, wechselt er die Seite und wird seinerseits Teil der Lebensgeschichten seiner Mitarbeiter. In gewisser Weise gibt er damit etwas zurück, was er selbst bekommen und gerne angenommen hat. Die Sache so zu betrachten half ihm, diese Fortsetzung seiner Geschichte annehmen und aussprechen zu können.) In der zweiten Runde DER HYMNE geht es wieder um Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft, doch diesmal auf einer inneren, psychologischen Ebene. Wir richten den Blick auf die internale Prozesse, die von selbst stattfinden, wie ein Naturgesetz, zwangsläufig. Was Marin Markov hier genannt hat, kann er nicht abstellen, den es geschieht automatisch: Ursache: Ich bin eine gute Führungskraft, weil mich dieses Thema schon immer fasziniert und begeistert hat. Bedeutung: Ich bin eine gute Führungskraft, denn ich interessiere mich für Menschen. Folge: Ich bin eine gute Führungskraft, deshalb sind wir erfolgreich. (Zeitlich korrekt wäre »werden wir erfolgreich sein«. Doch die gegenwärtige Formulierung war die emotional stärkere Version.) In der dritten Runde bleiben wir in der Persönlichkeit, doch diesmal geht es um bewusste Entscheidungen in Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft: Vorbedingung: Ich bin eine gute Führungskraft, wenn ich mir wirklich klargemacht habe, was Führung für mich bedeutet. Bedingung (gegenwärtig, andauernd): Ich bin eine gute Führungskraft, immer wenn ich selbst bewusst bin. (Hier haben wir mit der phonetischen Doppeldeutigkeit von Selbstbewusstsein gespielt: Ich bin selbstbewusst/ich bin (mir meiner) selbst bewusst!) Folge: Ich bin eine gute Führungskraft, deshalb können meine Mitarbeiter lernen und sich entwickeln. In der vierten und letzten Runde DER HYMNE nutzen wir noch Archetypen zur Verstärkung. Es gibt viele Archetypen und zwei davon sind besonders wichtig: Der Schatten vertritt die dunkle Seite der Seele: Ich bin eine gute Führungskraft, obwohl ich oft ungeduldig bin. Der Mentor symbolisiert das höhere Selbst und sein Vorbild gibt Kraft: Ich bin eine gute Führungskraft, genauso wie Mahatma Gandhi. (Auch dieser Satz fiel anfangs nicht leicht, aber ein Coaching ist eine Zeit, in der sich besondere Dinge ereignen dürfen!) An dieser Stelle des Coaching geht es dem Klienten normalerweise auf eine komfortable Art gut. Es ist ein angenehmes Coaching, wie Wellness. Der Coachee ist zufrieden und denkt, das es das war. – Doch der Coach weiß, dass der Höhepunkt noch bevorsteht: DIE HYMNE! Mit DER HYMNE wird aus Zufriedenheit Begeisterung und der Coachee wird einen wirklich aufrüttelnden und tief verändernden Moment Of Excellence erleben. DIE HYMNE wird geschaffen, indem wir die Nebensätze aus den vier Durchgängen zu Hauptsätzen (und damit zu Hauptsachen!) umformen. (Teilweise sind hier kleine Veränderungen am Satzbau hilfreich.) Die Satzteile, die sich nach dem Komma von »ich bin eine gute Führungskraft,« verstecken konnten, treten jetzt ins strahlende Licht des Bewusstseins: Ich bin eine gute Führungskraft. Ich habe Jahrzehnte an Führungserfahrung. Menschen können in meiner Gegenwart gut arbeiten und sie erzielen gute Ergebnisse. Meine Mitarbeiter werden noch in Jahren und Jahrzehnten von unserer Zusammenarbeit schwärmen und ich werde Teil ihrer Lebensgeschichte. Führung hat mich schon immer fasziniert und begeistert. Ich interessiere mich für Menschen. Zusammen sind wir erfolgreich. Ich mache mir wirklich klar, was Führung für mich bedeutet. Ich bin mir selbst bewusst. Meine Mitarbeiter können lernen und sich entwickeln. Obwohl ich oft ungeduldig bin, bin ich eine gute Führungskraft, genauso wie Mahatma Gandhi. An dieser Stelle war Marin Markov erschüttert. Wie die meisten Coachees wollte er zuerst nicht glauben, dass er selbst all diese Sätze gesagt hatte. In DIESER HYMNE steckt wahrhaft Kraft! In den Tagen und Wochen nach dem Coaching las er diesen Text mindestens einmal am Tag. In DIESER HYMNE fand er die Motivation und Leidenschaft, um seinen Weg zur exzellenten Führungskraft erfolgreich zu gehen. *) Marin Markov heißt in Wirklichkeit anders. **) DIE HYMNE ist die erweiterte Storycode-Version der NLP-Technik des Belief Audit von Robert Dilts. [ wird fortgesetzt! ] |