| Was Storycode bringt - Die Firma, die sechsmal gegründet wurde … |
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| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Donnerstag, den 02. Juli 2009 um 18:47 Uhr |
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Die Firma, die sechsmal gegründet wurde … Wir arbeiteten mit den Verkäufern einer norddeutschen Firma. Unser Ziel war es, vorbereitend für den Messeauftritt, die Firmenpräsentation zu überarbeiten. Wie bei den meisten Firmen, bestand auch hier die Präsentation überwiegend aus Fakten - aus sehr vielen Fakten. Gute Verkäufer reichern so etwas natürlich mit Geschichten an (und lassen vielleicht sogar einige Fakten weg). Noch besser ist es, wenn die Firmenpräsentation nur wenige, wirklich wichtige Fakten enthält und ansonsten dem präsentierenden Verkäufer den Raum gibt, seine Geschichten zu erzählen und damit Emotionen zu transportieren und eine Beziehung aufzubauen. Allerdings werden auch Vollblutverkäufer häufig still, wenn man sie fragt, wofür genau sie jetzt gerade diese Geschichte erzählen. Diese Entscheidung kommt meistens irgendwie aus dem Gefühl und aus der Erfahrung. Wir bauen die Geschichten deswegen so auf, dass sie eine klare Botschaft transportieren, bestimmte Werte vermitteln und zueinander passen. Eine besonders wichtige Rolle dabei spielt die Firmengeschichte. Wir fragten also die anwesenden sechs Verkäufer nach der Firmengeschichte. Der folgende Augenblick war ziemlich skurril: die sechs Verkäufer nannten uns sechs verschiedene Gründungsdaten der Firma! Und alle konnten ihre Version begründen, denn die Firmengründer hatten vorher eine andere Firma, wechselten dann den Firmennamen, dann den Firmenzweck, dann den Firmensitz, dann die Rechtsform und gingen schließlich an die Börse. Für jeden der anwesenden Verkäufer war ein anderes Datum der Startpunkt seiner Firma. Wie muss sich ein Kunde auf der Messe fühlen, der zufällig mit zwei Verkäufern spricht und zwei so verschiedene Firmengeschichten hört? Wir hatten also die freie Auswahl aus sechs Gründungsdaten! Je nachdem, welche Botschaft man transportieren will, ist es mehr oder weniger wichtig, wie lange die Firma schon besteht. In diesem Fall waren Vertrauen, Zuverlässigkeit und Solidität wichtige Werte. Wir nahmen also das frühestmögliche Datum und begann die Geschichte mit dem ersten Zusammentreffen der Gründer. Letztendlich entstand so eine Heldengeschichte, durch die klar wurde, dass diese Gründer von Anfang an ein Ziel verfolgten und auf diesem Weg immer, wenn es notwendig war, ihre Strategie anpassten (hier konnten wir die anderen Gründungsdaten gut unterbringen). Am Ende bestand die Firmenpräsentation nur noch aus halb soviel Folien wie am Anfang und diese Folien hatten deutlich weniger Text. Dafür gab es jetzt zu jeder Folie mindestens eine packende Geschichte (teilweise hatte auch jeder Verkäufer eine eigene, persönliche Geschichte) und die Geschichten passten zusammen und transportierten klare Botschaften. Die neue Präsentation war für die Messekunden deutlich unterhaltsamer, die wichtigsten Fakten waren gehirn-gerecht verpackt und es gab eine ganze Reihe von Anknüpfungspunkten für ein gutes Gespräch zwischen dem Kunden und dem Verkäufer. |