| Was Storycode bringt - Die eigene Firma neu entdecken (1) |
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| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Donnerstag, den 02. Juli 2009 um 18:47 Uhr |
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Die eigene Firma neu entdecken (1) Wir waren zum Vorgespräch in die Münchner Zentrale der Firma eingeladen. Zusammen mit den Führungskräften saßen wir in einem beeindruckenden Konferenzraum und lernten die Firma kennen: Man stellte uns die Produkte vor, die Mitarbeiter der Zentrale und die Organisation der Firma. Wir bekamen einen Überblick über die Niederlassungen und erfuhren von den dortigen Vertriebsmitarbeitern, von deren Ergebnissen und von den Kunden. Natürlich waren alle diese Informationen aus der Perspektive der Zentrale, denn andere Informationen gab es nicht. Das Bild der Zentrale von den Mitarbeitern in den Niederlassungen war nicht nur positiv. Es gab einige hervorragende Verkäufer, doch von der großen Mehrheit hatte man den Eindruck, dass diese ihr Potenzial noch längst nicht nutzen. Deswegen wurden wir mit einem Modelling-Projekt beauftragt. Wir sollten die Niederlassungen besuchen, dort mit den besten Verkäufern reden, herausfinden, was diese anders machten als ihre Kollegen und daraus ein Trainingsprogramm für alle entwickeln. Wir lassen uns bei unserer Arbeit gerne über die Schulter gucken. Deswegen waren wir einverstanden, dass zwei Mitarbeiter der Zentrale mit uns die Niederlassungen besuchten. Modelling-Gespräche mit den Vorbildern sind eine wunderbare Sache. Wenn man sich zum Beispiel einen guten Verkäufer als Modell wählt, dann ist per Definition alles, was dieser Mensch macht (in Bezug auf Verkauf) vorbildlich, richtig und gut. Das Modell erlebt ein »kommunikatives Verwöhnprogramm«. Es bekommt Aufmerksamkeit, Anerkennung, Wertschätzung und durchaus auch Bewunderung. Das ganze Gespräch vermittelt die Botschaft »Du bist gut, Du bist richtig!« Kein Wunder, dass die Modelle diese Gespräche wirklich genießen. Auf der anderen Seite ist es so, dass gerade die besten Verkäufer sich nicht immer hundertprozentig an die Vorgaben und Regeln der Zentrale halten. Häufig weichen sie auf eine kreative und erstaunlich erfolgreiche Art davon ab. Dadurch kommen sie in einen Konflikt: Einerseits ist ihnen klar, dass diese Abweichungen ein wichtiger Teil ihres Erfolg sind. Andererseits fühlen sie sich auch verpflichtet, sich an die Vorgaben und Regeln zu halten und wissen auch, dass sie durch ihre guten Ergebnisse Vorbildfunktion haben. Wenn die besten Leute zu offensichtlich zeigen, dass sie die Regeln sehr frei auslegen, dient das den anderen (nicht so guten) oft als willkommene Entschuldigung für den eigenen Schlendrian. Dabei ist natürlich klar, dass man nicht automatisch dadurch erfolgreich wird, indem man sich nicht an Regeln hält. Für die Mehrheit der Mitarbeiter sind die Regeln eine gute Unterstützung für gute Ergebnisse. Im Idealfall achtet man einfach darauf, wer auf höchst erfolgreiche Art die Regeln verletzt, lernt von diesen Menschen und passt die Regeln deren erfolgreichem Tun an. Auch in dieser Firma war es also so, dass einige der besten Leute ihren eigenen Weg gingen und dabei sehr froh waren, dass einige hundert Kilometer zwischen ihnen und der Zentrale lagen. Und nun kamen wir, fragten nach dem Geheimnis ihres Erfolgs und hatten zwei Leute aus der Zentrale dabei. Eine delikate Situation ... |