| Was Storycode bringt - Die letzten drei Berater habe ich verklagt. |
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| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Donnerstag, den 02. Juli 2009 um 18:47 Uhr |
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Die letzten drei Berater habe ich verklagt. Im Rahmen eines Seminars erzählte uns ein Verkäufer von einem Kunden, der ihn vor eine große Herausforderung stellte: der Kunde eröffnete das Gespräch mit dem Satz »die letzten drei Berater habe ich verklagt.« Es ist leicht verständlich, dass so eine Einleitung den Verkäufer nervös macht. Nachdem in der Gruppe jeder irgendetwas in dieser Richtung schon einmal selbst erlebt hatte, nahmen wir den Satz als Beispiel für eine Intervention im Monomythos. Die Grundfrage dabei ist, auf welcher Heldenreise sich der Kunde befindet, der einen solchen Satz spricht. Normalerweise wird die Antwort des Verkäufers sich entweder auf den Verkäufer beziehen (z.B.: »Mir können sie vertrauen!«; »Ohne dass sie mir vertrauen können wir nicht zusammenarbeiten.«), oder auf die Sachebene (z.B.: »Ich bin seit 20 Jahren in diesem Geschäft und Hunderte von Kunden Vertrauen mir.«), oder den Satz des Kunden hinterfragen (z.B.: »Was brachte sie zu dieser Entscheidung?«). Wenn wir den Monomythos als Vorlage für eine Antwort verwenden, dann äußern wir eine Vermutung darüber, wo sich der Held (in diesem Fall der Kunde) auf seiner Reise befindet: »Was Sie da sagen klingt für mich so, als wären sie auf der Suche nach jemandem, dem sie wirklich vertrauen können. Und sie haben offensichtlich auf dieser Suche einige schlechte Erfahrungen gemacht und vielleicht fragen Sie sich, ob sie überhaupt jemals jemanden finden werden, dem sie wirklich vertrauen können. Ich frage mich dabei, inwieweit sie sich selbst vertrauen (können). Vielleicht ist es so, dass sie erst dann einem anderen Menschen wirklich vertrauen können, wenn sie gelernt haben sich selbst und ihren Entscheidungen wirklich zu vertrauen.« So eine Erwiderung ist natürlich ebenso stark wie riskant. Es versteht sich von selbst, dass man einen solchen Satz nur dann sagen kann, wenn die Beziehung dies trägt. Deswegen ist im Storycode die Kombination von Storytelling (in diesem Fall die Geschichte im Monomythos) und NLP so wichtig: Gerade die NLP-Techniken für nonverbale Kommunikation ermöglichen es, sehr schnell eine gute Beziehung aufzubauen und während man dem Kunden diese überraschende Antwort gibt andauernd zu überprüfen, inwieweit man diesen noch erreicht. In unserem konkreten Fall war es so, dass diese beispielhafte Antwort (die wir im Seminar natürlich ausführlich begründeten, herleiteten und erweiterten) den anwesenden Verkäufern in späteren Verkaufsgesprächen sehr geholfen hat. Soweit wir wissen hat keiner jemals genau diesen Text verwendet, aber unser Text war eine gute Vorlage für ähnliche Texte, die in der jeweiligen Situation exakt passten. Textbausteine sind auch in anderen Situationen sehr hilfreich: |