| Was Storycode bringt - Drei Helden im Verkauf |
 |
 |
 |
| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Donnerstag, den 02. Juli 2009 um 18:47 Uhr |
|
Seite 8 von 14
Drei Helden im Verkauf Im Verkauf spielen Geschichten sowieso eine wichtige Rolle. Doch kommt es hier, wenn die Geschichten irgendwie nach Gefühl erzählt werden, häufig zu einer Heldenverwirrung. Normalerweise gibt es mindestens drei Möglichkeiten, wer der Held der Geschichte sein kann: die Firma, das Produkt oder der Verkäufer. In der vierten Möglichkeit ist der Kunde der Held. Wenn einem Verkäufer diese unterschiedlichen Möglichkeiten nicht bewusst sind, dann beginnt er die Geschichte oft mit einem Helden, den er im Laufe der Geschichte wechselt. Der Zuhörer, der sich bei einer Geschichte mit dem Helden identifizieren will, ist dann natürlich verunsichert. Im besten Fall hat der Verkäufer deswegen für jeden dieser Helden eine eigene Geschichte parat. Dabei sind die Produktgeschichten oft die schwierigsten, weil sie keinen menschlichen Helden haben, sondern ein Ding oder (noch schwieriger!) eine Dienstleistung. In einem solchen Fall einer Dienstleistung recherchierten wir die Geschichte des Produkts bis zu den allerersten Anfängen vor etwa 150 Jahren. Wir sammelten die Fakten für eine packende und spannende Geschichte, und begannen mit den Menschen die zu ihrer Zeit einen Missstand sahen, für den sie eine Lösung wollten und fanden. Die neue Geschichte brachte den Verkäufern deutliche Vorteile: Bei diesem Produkt war es bisher so, dass jeder Kunde davon überzeugt war, wirklich Ahnung zu haben, letztendlich aber nur über soviel Halbwissen verfügte, um dem Verkäufer das Leben schwer zu machen. In dieser nicht unbedingt einfachen Situation begannen einige Verkäufer ihre Kunden zu belehren und ihnen zu zeigen, dass diese keine Ahnung hatten. »Die Hosenträger spannen« nannte sie das. Die neue Geschichte bot da deutlich bessere Möglichkeiten. Nun bestätigten die Verkäufer das Wissen ihrer Kunden und sagten einen magischen Satz des Storytellings: »Das stimmt – aber kennen Sie auch die ganze Geschichte …?« Die ganze Geschichte kannte so ausführlich natürlich niemand. Jetzt konnten die Verkäufer glänzen, sie konnten verblüffen und sie hatten eine spannende Geschichte zu erzählen. Jetzt war es wirklich nicht mehr notwendig, mit dem Kunden darum zu kämpfen, wer recht hatte. Und die ganze Geschichte war so spannend, dass die Kunden sie weiter erzählten. Natürlich spielte die Firma in der Geschichte auch eine wichtige Rolle. Der Rest ergab sich dann quasi von selbst. Verkaufen kann so einfach sein …! Und Verkaufen kann so anspruchsvoll sein - vor allem dann, wenn der Kunde den Verkäufer bedroht. |