| Was Storycode bringt - Ist unsere beste Frau ein Freak, ein Zombie oder eine Heilige …? |
 |
 |
 |
| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Donnerstag, den 02. Juli 2009 um 18:47 Uhr |
|
Seite 11 von 14
Ist unsere beste Frau ein Freak, ein Zombie oder eine Heilige …? Die Frage, wie man erfolgreich verkaufen kann, beschäftigt uns häufig im Rahmen des Modellings. Modelling ist das Herzstück des NLP, denn NLP entstand durch Modelling: die Begründer des NLP nahmen sich exzellente Therapeuten ihrer Zeit als Vorbilder (Modelle), beobachteten genau, was diese taten, beschrieben dies in allgemeiner Form und entwickelten daraus eine nachvollziehbare und lehrbare Strategie - ein Modell. In dem Wort Modelling steckt somit die Idee, dass man aus einem konkreten Modell (Vorbild) ein allgemeines und übertragbares Modell (Strategie) entwickelt. Wir beschäftigen uns seit sehr vielen Jahren mit Modelling und kennen die Möglichkeiten und Grenzen dieser Methode. Wir haben Storycode ausdrücklich auch dafür entwickelt, das übliche NLP-Modelling-Vorgehen zu verbessern. Bei einem unserer Kunden, einem mittelständischen Betrieb in Süddeutschland, war eine Verkäuferin dramatisch viel besser als die anderen. Genau gesagt hatte die Nummer eins fast den doppelten Umsatz der Nummer zwei. Die weiteren Abstände waren dann deutlich geringer. Die Nummer eins wurde mit einer Kombination aus Bewunderung und Distanziertheit betrachtet. Natürlich wurden auch die merkwürdigsten Geschichten erzählt, um ihren Erfolg zu erklären - und auch zu erklären, warum es sich um einen Sonderfall handelte, der nicht übertragbar war. Wir waren selbst gespannt, als wir diese sagenumwobenen Nummer eins bei einem Modelling-Termin kennenlernten. Wir moderierten ein Gespräch zwischen der Nummer eins und der Verkaufsmannschaft - und es war spannend wie ein Krimi. Die entscheidenden Bestandteile der Erfolgstrategie waren auf der VI. logischen Ebene: Spiritualität. Es war für das Modell nicht leicht, darüber zu reden. Sie hatte diese Sachen durchaus vorher schon gegenüber ihren Kolleginnen und Kollegen angedeutet - jedoch ohne wirklich verstanden worden zu sein. Im Gegenteil: Letztendlich wurde sie als Freak angesehen und definitiv nicht verstanden. Mit unserer Unterstützung traute sie sich zum ersten Mal, sich wirklich zu zeigen. Auch für die anderen war es eine Herausforderung: Sie hatten sich Tipps und Tricks erhofft, die sie einfach nachmachen könnten. Stattdessen erhielten sie Einblick in eine besondere Art das Leben, die Menschen, die Kunden und das Verkaufen zu sehen. Wenn man so etwas als etwas verschroben abtut, muss man es nicht an sich heranlassen sich auch nicht damit beschäftigen. Doch in diesem Dialog war auch die Gruppe mutig und wagte den Schritt ins Unbekannte. Sie wollten diese Ausnahmeverkäuferin wirklich verstehen, öffneten sich, um sich von deren Sichtweise verändern zu lassen und ließen das lieb gewordene Bild vom seltsamen Sonderling sterben. Augenblicke wie diese sind die Höhepunkte unserer Arbeit: Die Spitzenverkäuferin war zwar die Nummer eins, aber gleichzeitig als Sonderling angesehen und isoliert. Die anderen waren gut aufgehoben in der Stärke der Gruppe, aber gleichzeitig blickten sie neidisch auf die Nummer eins und hatten keine Möglichkeit, von ihrem Vorbild zu profitieren. Nach dem moderierten Gespräch hatten beide Seiten einen Gewinn: die Nummer eins fühlte sich gesehen, anerkannt und akzeptiert. Die anderen verstanden zum ersten Mal, wieso dieser Mensch einen so außergewöhnlichen Erfolg hatte und konnten jetzt für sich entscheiden, inwieweit sie deren Strategie (ganz oder teilweise) für sich nutzen wollten. Was sich aus diesem Gespräch ergeben hat, ist ebenso erstaunlich wie typisch: die Nummer eins wurde noch besser! Dies ist fast immer so, wenn einem Menschen seine Erfolgsstrategie bewusst wird. Bei der Gruppe war es so, dass einige besser wurden, weil die Art der Nummer eins, über die logische Ebene VI zu verkaufen, sich mit ihrem eigenen Modell der Welt vertrug und sie deswegen Teile der Strategie übernehmen konnten. Die anderen wussten jetzt, worin das Geheimnis ihrer Topverkäuferin lag und dass es überhaupt nicht ihrer eigenen Art entsprach. Diese konnten von dem Vorbild weniger profitieren, sahen sie aber jetzt mit anderen Augen und konnten sie dadurch als gute Kollegin anerkennen und wertschätzen. Anerkennung und Wertschätzung erscheinen vielleicht als ein schwaches Ergebnis, wo man sich konkrete, messbare Resultate erhoffte. Doch wir leben sehr oft, dass gerade in Fällen, in denen man sehr lange sehr erfolglos versuchte, die Ergebnisse direkt zu beeinflussen (über Tipps, Tricks und Verhaltensempfehlungen), der "Umweg" über die höheren logischen Ebenen (zum Beispiel über Anerkennung und Wertschätzung) sehr viel schneller zum Ziel führt. Bei einem anderen Modellingprojekt erfuhren wir sehr direkt, was Anerkennung und Wertschätzung verändern können: |