| Was Storycode bringt - Jeder Verkäufer wird zu einem Star |
 |
 |
 |
| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Donnerstag, den 02. Juli 2009 um 18:47 Uhr |
|
Seite 4 von 14
Jeder Verkäufer wird zu einem Star Wir arbeiteten mit der Verkaufsmannschaft einer Firma und kamen auch auf die Frage, wie man sich dem Kunden vorstellt und welche Geschichte man über sich erzählt. Die Verkäufer hatten ähnliche Biografien und erzählten eigentlich alle die gleiche Geschichte. Für die Kunden waren die Verkäufer recht austauschbar und entsprechend schwach war die Bindung. Schlägt man der Firmenleitung vor, in die Persönlichkeit ihrer Verkäufer zu investieren und jeden einzelnen darin zu bestärken, seinen einzigartigen Stil zu leben, kommen oft Bedenken. Manchmal hört man sogar die Meinung, je mehr man die Leute aufbaut, umso größer die Gefahr, dass deren Forderungen höher werden oder sie sogar die Firma verlassen. Dabei gibt es ein klassisches Gegenbeispiel, welches gleichzeitig ein Beispiel für exzellentes Storytelling im Marketing ist: Viele der erfolgreichsten Girl- oder Boybands wurden so erschaffen, das zuerst die Rollen und Geschichten der Mitglieder feststanden und man anschließend nach geeigneten Darstellern suchte. Die einzelnen Bandmitglieder werden dabei oft als Gegenpole aufgebaut. Häufig gibt es zum Beispiel die Brave (blonde) und die rebellische (rothaarige). Im Idealfall polarisieren sie die Fans, die dann »ihre« Sängerin verehren und deren Gegenpol ablehnen. Doch alle Fans sind an die Band gebunden … Wir haben die Verkaufsmannschaft ähnlich aufgebaut: Wir haben mit den einzelnen Verkäufern an deren Geschichten gearbeitet und dabei vor allem die Besonderheiten betont, und das, was sie von den anderen unterscheidet. Diese Unterschiedlichkeit funktioniert natürlich nur vor dem Hintergrund einer starken, gemeinsamen Firmenzugehörigkeit. Die Geschichten, die dabei heraus kamen, waren tief und berührend und oft genug dramatisch. An einigen Stellen gab es Tränen. Die Verkäufer lernten sich gegenseitig ganz neu kennen. Die Kunden werden wohl nur ganz selten die vollständigen, sehr emotionalen Versionen der Geschichten hören. Doch auch in den kurzen Formen, mit denen die Verkäufer jetzt das Verkaufsgespräch einleiten, schimmert die ganze Geschichte durch und man erlebt den Verkäufer als einen einzigartigen Menschen mit einer einzigartigen Geschichte. Auch wenn die Verkäufer übereinander reden, wird deutlich, dass jeder auf seine Art ganz speziell ist. Aus dem grauen und unscharfen Kategoriebegriff »unsere Verkaufsmannschaft« wurde eine Gruppe von Menschen, die klar und deutlich zu unterscheiden sind. Jeder Kunde hat nun »seinen« Verkäufer, dem er sich wirklich verbunden fühlt (und durch ihn der Firma). Wenn die Verkaufsmannschaft aus einer Person besteht, die gleichzeitig auch noch das Produkt und die ganze Firma ist, dann geht es um Selbstmarketing. Und da können Sie mit guten Geschichten wahre Wunder wirken: |