| Storymodelling - Herausarbeiten der Strategie |
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| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Dienstag, den 27. Oktober 2009 um 10:12 Uhr |
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Wie machen Sie die Elizitation (= Herausarbeiten der Strategie)? RS: Im NLP macht man das ja traditionell so, dass man die Modelle und die Vergleichspersonen interviewt und sich dabei an den logischen Ebenen orientiert. Zu jeder Ebene werden Fragen gestellt und die Antworten der beiden Gruppen werden verglichen. Das Ganze ist sehr strukturiert und logisch. Wir machen es anders, wir lassen die Leute einfach erzählen. Wir hören uns an, was die so über ihre Arbeit, die Firma, die Kunden und sich selbst zu erzählen haben. Wir halten uns dabei sehr zurück, greifen kaum ein, lenken fast gar nicht und sorgen eigentlich nur dafür, dass das Gespräch im weitesten Sinne beim Thema bleibt, und nicht völlig abschweift. Während wir zuhören laufen bei uns im Hintergrund die logischen Ebenen mit, und wir achten sehr genau darauf, über welche Ebene gesprochen wird - und über welche nicht! MI: Die Lücken sind oft spannender! Das, worüber nicht gesprochen wird, ist oft aussagekräftiger als das, wovon gesprochen wird. RS: In einer Firma habe ich mit dem Verkaufsteam gearbeitet, das waren 12 Personen. Ich habe jeden im Einzelgespräch gefragt, was ihm (oder ihr) denn bei seiner Arbeit wichtig wäre. Das Genannte habe ich dann zusammengefasst, nach Häufigkeit sortiert und dem ganzen Team vorgestellt. Es war eine recht beeindruckende, lange Liste. Ich habe dann gefragt, ob sie das Gefühl hätten, dass auf dieser Liste irgendetwas fehlt. Die Leute sahen sich die Liste lange an, fanden aber nichts. Ich fragte dann: »die Kunden …?« – Es war tatsächlich so, dass von keinem einzigen der Verkäufer die Kunden genannt wurden. So etwas halte ich nicht für Zufall. Wenn man allerdings bei der Elizitation mit einem festem Fragenkatalog kommt, würde so etwas nicht auffallen, weil natürlich jeder Verkäufer, wenn man das Stichwort Kunde nennt, irgendwelche Geschichten erzählen wird. MI: In dem konkreten Modellingprojekt letztes Jahr war einer der dramatischen Unterschiede, dass die Modelle ziemlich ausgewogen über die oberen und unteren Ebenen gesprochen haben, während die Vergleichsgruppe fast nur über die untere Ebene geredet hat. Anders gesagt: Emotionen, Werte, Überzeugungen, Einstellungen, Selbstbild oder Zugehörigkeit kamen praktisch nur im Gespräch mit den Modellen vor. Bei der Vergleichsgruppe war es sogar so, dass wenn wir nachgefragt haben (»und wie geht es ihnen dabei?«), die Antwort sich wiederum auf die unteren Ebenen bezog (auf die Umstände, die Kollegen, die Kunden). |