| Storymodelling - Wie wird die Strategie installiert? |
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| Geschrieben von: Ralf Stumpf |
| Dienstag, den 27. Oktober 2009 um 10:12 Uhr |
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Wie ist das mit der Installation der Strategie? RS: Das ist die entscheidende Stelle! MI: Hier trennt sich die Spreu vom Weizen! RS: Eine Strategie herauszuarbeiten, ist ja noch vergleichsweise einfach. Schlimmstenfalls fragt man sich einfach durch die logischen Ebenen, da findet man sicher irgendwelche Glaubenssätze oder Verhaltensweisen, die besonders und modellierenswert sind. Doch wie installieren? Schließlich kann ich denen, die die Strategie übernehmen sollen, die neuen Glaubenssätze nicht einfach anweisen. MI: Wichtig ist auch zu berücksichtigen, dass bei den Empfängern der Strategie auf allen logischen Ebenen schon etwas vorhanden ist. Das gilt es zu würdigen! Im NLP gehen wir davon aus, dass Menschen immer die beste für sie erreichbaren Möglichkeit wählen und man ihnen also eine bessere Möglichkeit geben muss, damit sie umsteigen. Im Storycode heißt das, dass wir eine bessere Geschichte erzählen müssen, als die bisherige. RS: Genau. Die Installation der Strategie geschieht bei uns über Geschichten. Die oberen logischen Ebenen sind in Geschichten codiert, und indem diese Geschichten immer wieder erzählt werden (sich selbst und anderen), werden die Glaubenssätze stabil gehalten. Wenn wir es schaffen, dass in der Firma neue Geschichten erzählt werden, dann ändern sich Glaubenssätze, Werte, Zugehörigkeit usw. MI: Natürlich schreiben wir die Geschichten nicht auf oder stellen sie gar ins Intranet. Das wäre ein sicherer Weg, dass sie nicht verbreitet werden. Gute Geschichten sprechen sich von selbst herum! Wir beginnen bereits bei der Elizitation. Sobald uns die Strategie des Modells klar ist, beginnen wir, mit diesem seine Geschichten zu verfeinern. Meistens heißt das, dass wir die darin enthaltene Heldenreise deutlicher herausarbeiten. Dadurch wird die Geschichte einfacher, berührender, konkreter und bedeutender. So eine Geschichte erzählt jeder gerne. RS: Wenn es in einer Firma sagen wir 200 Verkäufer gibt, von denen 20 exzellente Ergebnisse haben, dann ist es meistens so, dass die anderen 180 diese 20 ehr von der Ferne kennen. Man spricht mehr über die Modelle, als mit ihnen. Doch gleichzeitig gibt es ein großes Interesse, mehr über diese sagenhaften Menschen zu erfahren. Wenn wir in einer Firma ein Modelling Projekt durchführen, dann ist das ja allgemein bekannt. Es passt dann ganz selbstverständlich zu unserer Rolle, dass wir aus erster Hand von den Modellen erzählen. Das ist der zweite Weg, wie die Geschichten in Umlauf kommen. MI: Am besten verbreiten sich die Geschichten, wenn wir diese nicht erzählen, sondern inszenieren. Sehr gut eignen sich dafür moderierte Gespräche zwischen den Modellen und den anderen - am besten halb öffentlich, denn dann hat es was von einem Geheimnis und verbreitet sich noch schneller! Kleingruppenseminare sind dafür perfekt geeignet. In so einem Rahmen findet dann ein Gespräch zwischen einem der Modelle und einem anderen Verkäufer statt. Der Verkäufer ist dabei der Held. Sein Ziel ist es, besser zu werden. Seine Schwierigkeit ist oft, dass er die entscheidenden Stellen in der Strategie des Modells einfach nicht versteht ... RS: In einem Gespräch war das so, dass das Modell, nach seinem Erfolgsgeheimnis gefragt, sagte: »Ich öffne mich dem Kunden und zeige mich so, wie ich bin.« Der andere Verkäufer fragte dann: »Und wie formulierst du das?« – Darauf das Modell: »Ich öffne mich einfach und bin verletzlich.« – Der andere: »Ja gut, aber was sagst du denn?« MI: Da war sehr klar zu merken, dass der lernende Verkäufer sich irgend einen konkreten Satz gewünscht hätte, den er ab dann einfach dem Kunden gesagt hätte. Das ist der entscheidende Unterschied zwischen den unteren und den oberen logischen Ebenen. |